新領域への挑戦者が輝ける世界をつくる。だから私たちはエッジを磨く──SPEEDA R&D Customer Development Team

田中 暁大（以下「田中」）：
SPEEDA R&Dは、技術投資動向・市場構造変化・先行事例などの情報を体系化し、調査・分析業務の効率を高める技術マーケティングプラットフォームです。お客さまとしては、技術的な投資の方向性を決める技術企画と呼ばれる方たちや、知財部、産学連携で大学と協働している人たちなど、さまざまです。

日本では経営戦略の中で技術が十分に活かされているとは言えず、財務的な戦略が語られることが大半です。一方、世の中を見てみると、テクノロジーが市場をつくっているのは明らかなんですよね。それこそGAFAなんかは本当に技術が中心になっている企業です。

海外と比較すると、日本の企業にはまだまだ経営に技術が食い込んでいく素地があるし、技術を中心とした経営を行う企業は、今後もっと増えていくはずです。

そうなっていくためには、やっぱり技術の人も経営に歩み寄っていかないといけないですし、逆に経営の人も技術を理解していかないといけない。ただ、技術と経営では”言語”が全然違います。そのギャップを埋めるために必要なのがSPEEDA R&Dなんですよね。

田中：
いわゆるカスタマーサクセス（以下、CS）という観点で、より深くお客さまから業務をヒアリングしながら、具体的な使い方を提案するのがメイン業務です。SPEEDA R&Dで得られる情報を、お客さまが社内で使う資料フォーマットにどうやって当てはめていくか、ということですね。お客さまと会話を重ね、共に創り上げた資料全般を「コンテンツ」と呼んでいます。

私たちはコンテンツに強いこだわりを持っていて、「コンテンツで勝つ」をテーマに掲げているんです。お客さまには理系の方が多いので、「ここの数字を知りたい」とか「もっとこういう示唆を導き出したい」とか、コンテンツベースでいろいろ会話が弾みます。そうすることで、お客さま自身もやりたいことが見えてくるんですよね。

なので、コンテンツを媒体にしてお客さまとより深いコミュニケーションを取り、満足度を高めていくことを意識しています。

田中：
知財の世界において、市場情報と財務情報を掛け合わせることに、すごく注目が集まっていることですね。

我々は日本の知財界隈の主要な大手企業が集まっている研究会に参加しているんですが、その中でも「もっとSPEEDA R&Dの情報を活用していこう」と言っていただくことがあるんですよ。なかには「SPEEDA R&Dさんの営業になるように、他の場でも宣伝してしておくよ」みたいなことまでおっしゃってくださる方もいたりして。

さらには、研究会の中で「知財の価値をちゃんと定量的に測るための指標をつくろう」っていう機運も出てきました。我々も参加して、半年間一緒にワークショップをする機会もあります。

知的財産をはじめとする非財務情報の開示は政府も推進しています。世の中のトレンドというか、時流の中心プレーヤーになっていけそうなことに、すごくワクワクしています。

吉山 真紀子（以下「吉山」）：
前職では新規事業や市場の調査を担当していたんですが、技術畑だった私がいきなり調査しても、経営層にはあまり響かなかったり、的外れな調査をしてしまったり……そんな原経験があるんですよね。

今、自分がSPEEDA R&DのCSとしてお客さまと触れ合うようになって、「こういうことに困っているのって、自分だけじゃなかったんだ」と実感しているところです。お客さまの課題に私自身が本当に共感できて、さらに解決の手助けができるということに、すごくやりがいを感じます。過去の自分に自慢してあげたい気分になりますね（笑）。

吉山：
お客さまが難しいと感じている事柄に共感しながら提案できていることですね。自分自身の原体験をもとにお客さまとコミュニケーションを取れるので、会話も弾むんですよ。

お客さまのお困りごとに対して「こういう時大変ですよね」とか、「もしかしてこういうツールとか使ってました？」とか、納得しながら会話をすることで、信頼につながっている実感があります。

田中：
そうですね。僕たちはアップセル率も解約率の両方を見なければいけないチームなので、利用し始めたばかりで全然使い方がわからないというお客さまにはちゃんと説明してあげる必要があります。そこはすごく意識しているところですね。

田中：
基本はリモートで完結しています。僕自身が関西にいることもあって、直接会う機会は多くありません。ただ、たまに合宿（チーム全員が集まって実施するロングミーティング）はしていますね。ディビジョン全体で集まることも、チーム単位で集まることもあります。5月にはわざわざみんなに関西まで来てもらって、六甲山の上の方にある、自然あふれるスペースで合宿を開催しましたよ。

田中：
通常の会議体という意味では、週1回「議論の時間」というミーティングを行っていますね。みんなで日々の課題などを持ち寄って、どうしたら解決できるのか相談する時間にしています。みんなで持ち寄った議題についてワイワイやるので、時には紛糾することもありますけど（笑）。コミュニケーションを取るのにすごくいい機会になっている感覚がありますね。

吉山：
他チームで関わることとして多いのは、フィールドセールス（以下、FS）と呼ばれる営業組織ですね。CSの「The Model」でいうと、FSが契約を取ってきて、それを引き継いだCSがお客さまをサポートしていく流れになります。週に1回、FSとCS合同の打ち合わせがあるんですが、そこで引き継ぎとか、お互いに協力できることはないか、などのコミュニケーションを取っています。

アップセルという観点で言えば、引き継ぎがとても重要です。お客さまの期待ポイントやキーマンの共有などは、ある程度「型」をつくって抜け漏れなく引き継ぎできる仕組みをつくって運用しています。

吉山：
今注力していることは、お客さまとの接点を増やすことですね。私自身もたくさんの企業を担当しているので、接点を持たなきゃいけないけれども時間がない、みたいなジレンマもあります。チーム内で連携するなどして、効率的に回せるようにしていきたいと思っています。

田中：
繰り返しになっちゃうんですけど、やっぱり「コンテンツで勝つ」っていう世界観の達成ですね。「SPEEDAと関わってたから新しい提案ができた」とか、「会社としてひとつ上のレベルに行けた」と実感してもらえるような提案を実現したい。

SPEEDA R&Dのお客さまは、勉強熱心な方や、良いものや新しいものを積極的に取り込んで活かしていきたいと考えている方が本当に多いです。私達としてもそういう想いをちゃんと受け止めていきたいと思っていて。そして数年後には、SPEEDA R&Dを駆使して新しいことにチャレンジしている人たちが、ちゃんと輝ける世界をつくりたい。

これはプロダクトに関わるメンバー全体に言えることなのですが、SPEEDA R&Dと関わることで技術と経営の融合を目指す人たちを輝かせたり、持ち上げていきたいってすごく思っています。たとえば、「SPEEDA R&Dを使って具体的なアウトプットを出したことが評価されて昇進できました」みたいな。

ユーザーにとって1番嬉しいのは、ただ単にやって満足の一歩先で、認められたと実感できることなんじゃないかと思うんです。それは私たちがコンテンツの1つひとつにまでこだわっているからこそ実現できることだし、SPEEDA R&Dの存在価値だと信じています。

我々と関わることで会社に貢献できるようになったり、社外でもプレゼンスを発揮していろんなところで登壇したり……そんなビジネスパーソンを、技術領域からひとりでも増やすサポートをしていきたいですね。

吉山：
私個人としては、規模や業種に関係なくコミュニケーションをしっかり取ることで、お客さまに「刺さる」提案ができるようになることですね。今は、自分の経験した範囲以外の知識がまだまだ不足していると感じているんです。なので、SPEEDAの過去の提案事例とかNewsPicksとか、あらゆるものを使って勉強中です。

田中：
先ほどのコンテンツの話もそうなんですけど、みんな得意領域をそれぞれ活かし合っています。たとえば吉山さんであれば化学素材に詳しいとか、新規事業の経験があるとか。元研究者というかなりレアな前職をもつメンバーは、「研究者の視点で提案ができる」という強みを活かして活躍しています。

さまざまな領域ごとに困ってるお客さまに対し、1人ひとりが得意領域やエッジを活かして問題を解決することで、キャリアを築けていけるチームにしていきたいですね。

各自の強みを発揮できるように、それぞれのやりたいことをチームのミッションとして掲げることも意識しています。その上でちゃんとお客さまに価値を届けられれば、SPEEDA R&Dの存在価値も、CSが介在する意義も最大化すると信じています。