全社での協業を目指し、お客さまの課題に基づいて総合提案を行う──AlphaDrive/NewsPicks Account Strategy Group

渥美 奈津子（以下「渥美」）：
私たちASGはクライアントの課題に対して、AlphaDrive/NewsPicksのサービスを活用した、課題解決型の提案をしています。

AlphaDrive/NewsPicksでは、NewsPicks Premium 法人契約プランや新規事業開発支援などの商材ごとで組織が分かれているんです。そうではなくて、クライアントの課題に対してAD/NPが持っている多種多様なサービスを全てを使って、時には、AD/NP事業だけではなく、エキスパート・ネットワーク事業を展開する「MIMIR」や経済情報プラットフォームの「SPEEDA」などグループ間で連携して提案を行っています。ユーザベース全体のクロスセルを推進する部署とも言えるかもしれませんね。

渥美：
手法としては、大きく分けて2つです。1つ目は、新規事業関係者とか人事系の人が集まりそうなイベントやカンファレンスに行くこと。

そして、2つ目は紹介です。役員メンバーから紹介してもらったり、SPEEDAをご利用中のお客様の中で、新規事業を立ち上げている企業様を紹介してもらったり。「出会いの最大化」みたいなのを常に意識していて、少しずつ人脈を増やしながら提案先を増やしてます。

川上 裕太郎（以下「川上」）：
お客様からの相談は人材開発・事業開発・組織開発の3つが多いですね。それらに対し、社内新規事業公募制度やオープンイノベーションプログラム、共創コミュニティといったソリューションを提供しています。

渥美：
たとえば新規事業をやりたいというお客様がいたとします。でも新規事業ってそんなにいきなり生みだせるものじゃないので、まずは土台をつくらなければなりません。そこで、3年後に新規事業をつくることをゴールとして、まずは「企業内大学を設立しましょう」、「NewsPicksを活用して社員の感度を高めていきましょう」など、AD/NPやユーザベースの商材を組み合わせて提案しています。

渥美：
「そもそも何から始めればよいのかわからない」という悩みが多いですね。

たとえばある企業のIR情報に、「2030年までに、テクノロジーを活用し、業務の効率化・高度化とともに新たな事業を展開します」といったことが書いてあるとします。長期的な企業の目指す方向性は決まっているものの、これが事業部に降りてきた時に、実際に何に取り組めばいいのかな？ と悩んでしまうんです。

そこで、私たちが「そのビジョンならば、こういう手法がいいかもしれません」と、企業様とディスカッションをしながら、提案していきます。

川上：
社員教育から事業開発、NewsPicksの記事化など、あらゆることをまるっと提案するのがASGなんですが、僕自身が各事業について詳しいかと言われれば、解像度が低い部分もあります。

社内各チームとのミーティングでは、お客様の課題を解決するために、NewsPicksのBrand Design（広告事業）で実現は可能かと相談をしていますね。

あとは、各事業の理解を深めるために、カスタマーサポートの現場にお邪魔して、レクチャーを受けています。

渥美：
たとえばNewsPicksというメディア単体だと競合とバッティングすることもありますけど、そこに「事業開発もできる」という要素が加わると、とたんに競合がなくなるんですよ。

私自身これまでずっと広告を売ってきましたが、広告を売るだけではなく、事業開発支援ができるのって、たぶん他社では経験できないことなんですよね。

お客様の漠然とした課題や悩みに対し、プロデュースというか、「このサービスとこのプロダクトを組み合わせたら面白そうだ」と考えることができるのは、ASGだけの魅力になると思います。

また各事業のCEOをはじめ、経営層との距離が近いのも魅力ですね。稲垣さん（稲垣 裕介／ユーザベース Co-CEO）や麻生さん（麻生 要一／株式会社アルファドライブ 代表取締役 CEO）とは、提案前の作戦会議なんかも含め、日常的に会話しています。扱うテーマがテーマなんで、アポイントで伺う先も、基本的に役員クラスの方が大半です。こういう点も魅力のひとつになるのかもしれませんね。

川上：
僕はASGに参画してから、ユーザベースグループとして社内メンバーとの接点が圧倒的に増えました。こういう経験は他の事業部ではなかなかできないと思いますし、いろんな人と関わり合いながらワクワクするような提案を組み立てる仕事は、ASGならではだと思います。

さっき渥美さんが「出会いの最大化」という話をされてましたが、ASGのような部署が立ち上がるのって、やっぱり大事なんだなと思っていて。というのも、社内から相談が来るようになったんですよね。

今までであれば各事業部で担当ではないと判断されていた案件も、「ASGに一応伝えておこう」と話を振ってくれるようになったんです。協業をサポートする事業部ができたという概念がメンバー皆の頭の中に生まれるって大事ですよね。

渥美：
確かに。私たちとしても、少しずつユーザベースグループの架け橋みたいな存在になれたらいいなという思いは強いです。少しずつでいいからそういう存在になれたらいいなと。今までなら誰にどう相談していいかわからなかったであろう、煮詰まってない案件でも、「一緒にアポに行きましょう」となることも少しずつ増ですが増えてきました。

最終的な目標は提案であり受注だというのはもちろんですが、社内に「協業機会が増えてよかったね」という雰囲気ができはじめているっていうのは、ASGが立ち上がったのがきっかけになっていると感じますね。

川上：
2つ以上のサービスを合わせて、少なくとも2つ以上の価値を提供していくということがビジョンになると思います。まさに提供価値の最大化というか。

渥美：
あとは先ほど組織内の架け橋の話をしましたが、サービスの枠を超えた協業文化を、ユーザベース全体に定着させていくことですね。

誤解を恐れずに言うと、ASGという組織が永遠に存在し続けるのは、あまり良くないことだと思うんです。ASGがなくても自然発生的に協業が行われているというのが、本来目指すべき状態じゃないかと。

とは言え、それってすぐに実現できることじゃないので、いま頑張っているという感覚です。

川上：
広告代理店出身者やコンサル経験者はすごく向いてるなと思います。外注管理とかクライアントワーク、ディレクションの業務概念を理解されているという意味で。

この仕事、どうしても自分だけじゃなく仲間の力も借りながらディレクションしていく必要があるんですよね。代理店の方だと外部のライターやクリエイターを力を合わせて提案するじゃないですか。その立場と通ずる部分があるので、そういった経験値としてお持ちだとかなり活かせると思います。

川上：
お客様の言っていることをそのまま信じるのではなく「本当にそこが課題なのか？」と、疑いながら、「一緒に課題を見つけて解決したい」という思いのある人が向いていると思います。

課題に対する答えは1つとは限らないので、お客様の言っている課題を深掘りし、課題の本質を一緒に考えながら、「AD/NPの商材だったら、こうやって解決できるかも」と、ある意味妄想ができる人がいいですね。

たとえると「私絶対盲腸です！」と相談に来る方に対し、「あなた盲腸じゃないです」って言えなければならないんですよ。本質を見定める必要があるんです。

お客様の言うことをしっかり伺う一方で、はっきりとNOを伝えなければならないことも求められる仕事です。

渥美：
本当に小さな組織でもあるので、やり方が決まってて動くっていうよりは、やり方から考える面白さがあります。「こんなやり方で新しいクライアントに提案しにいったらいいんじゃないか」、「こんなやり方で連携したらいいんじゃないか」とあれこれ考えることを楽しめる人にとっては、最高に楽しい環境だと思います。

川上：
無形商材を扱ってきた人の職務経歴書には、「あらゆる文脈のあらゆる相手のあらゆる場面において、さまざまな提案をしてきました」みたいなことが書かれているじゃないですか。ASGはそれを本当にやっている部署です（笑）。提案のバリエーションは本当に無限大ですから。なので、変な言い方ですが、将来うちを退社した後の職務経歴書は、とても説得力が増すはずです！

組織自体できたばかりで未成熟だし、売り方も確立されていないし、全てがフロンティア状態ですが、それを楽しみながらやっていける人だと嬉しいですね。成熟した会社みたいに、提供できる物が今すぐあったりってことはあんまりないかもしれないですけど、そのフロンティア状態を一緒に楽しめる方に、ぜひ来ていただきたいです。