INITIALのInside Salesを起点に、日本の未来を明るくする──INITIAL Inside Sales Team

前田 哲太（以下「前田」）：
一言で表現すると、INITIALの最重要経営指標であるMRR（Monthly Recurring Revenue：月次経常収益）を向上させるために、商談を創出することが役割ですね。

商談を創出するため、未来のINITIALのお客様となる企業に、電話とメールでアプローチをしています。そこでは事前準備が欠かせません。アプローチする企業がどのような事業をしているのか、INITIALの何が役に立ちそうなのか、どのようなポイントに価値を感じてくれそうなのかを考え、仮説を入念に立てた上でアプローチをしています。量よりも「質」を重視していますね。

伊藤 情（以下「伊藤」）：
1日の流れとしてはこんな感じです。IS全体での月次の商談目標に対して、デイリーでの目標件数を追っています。到達が難しい進捗だと分かった場合にはどうすべきかなどチームで連携していますね。

目標達成に関するコミュニケーションも、ただISチーム内で完結するのではなく、マーケティングチームとも連携しています。INITIALのセミナー申込者数に対して、ターゲット層となるお客様はどのぐらいなのかなど密に話し合っています。

夕方にある、New Joiner（中途入社メンバー）との音声振り返りでは、お客様とのコールに対するフィードバックをします。実際に音声やデータを見ながらアドバイスをしていますね。

前田：
New Joinerへのフォローは基本的にISチーム全員でしていますが、メンターが必ずひとりついています。New Joinerが自立して仕事ができるようになるまで日々サポートをしていますね。

前田：
INITIALのセールスではThe MODELを取り入れた体制を築いています。チームではマーケティングチーム、Field Sales（以下、FS）やCustomer Success（以下、CS）と連携をしています。

前田：
まずマーケティングチームが主導したINITIALのセミナーに申し込んでいただいたお客様にISがアプローチをします。もちろんお客様リストの上から順に全ての企業にアプローチをするわけではないです。

マーケティングチームやFSと一緒に目検をして、INITIALの活用ニーズがありそうな企業、たとえばCVCやVC、企業のスタートアップ担当部署などにアプローチをしています。もちろんアプローチにはFORCAS Sales（企業情報や業界動向を集約したセールスリサーチプラットフォーム）を使っていますよ。

嶋田 風（以下「嶋田」）：
役割である商談の創出も、ただ目標を追っているだけではなくて。カスタマーサイドの司令塔として、戦略を立てるのがISなんです。目標のMRRに届かないとわかった時に、どのようにリカバリーするのか。適宜FSやCSと連携し、実行まで落とし込んでいます。

伊藤：
FSとの連携では、受注見込みのあるお客様にどのタイミングでアプローチをすべきかなどの相談をしています。たとえば、お客様のスケジュールに合わせて、企業の予算が確定する2ヶ月前になったらアプローチをする相談をしています。

CSの連携は、ISからの質問がメインになりますね。お客様が普段どのようにINITIALを活用しているのかを質問しています。

というのも、ISは既存のお客様と接する機会があまりないんですよ。既存のお客様の課題やINITIALニーズを知り解像度を上げるために、お客様との接点を多く持っているCSに話を聞きにいきます。CSからヒアリングしたヒントをもとに、新規のお客様とお話しする際のフックにしていますね。

前田：
私はセールスメンバーであってもプロダクトにフィードバックできることが、やりがいのひとつだとだと思っています。ドッグフーディングといって、実装予定の機能を実際に触ってみて、エンジニアメンバーにフィードバックする時間があるんですよ。

そのときにチーム、ポジション関係なく感じたこと、思ったことをどんどん出しています。このようにエンジニアだけではなく、INITIALのメンバー全員でプロダクトをつくれるのは、この組織フェーズだからこそできることですね。

嶋田：
私は「複数社問い合わせて、最初に返答がきたのがINITIALだった。INITIALのISの対応スピードの速さと、ヒアリングの丁寧さにとても感動した」と、お客様からお言葉をいただいたときにやりがいを感じました。

お客様から資料請求などの問い合わせをもらってから、5分以内に対応しようとチーム内でも心がけています。なので、お客様から実際にそのようなコメントをいただけるとすごく嬉しいですね。

伊藤：
INITIALの雰囲気や働き方に、決まった「型」やルールがないところですね。成熟した営業組織だと、それなりに契約に結びつく「型」というものが出来上がりつつあり、その型に基づいてセールスも動いていると思うんです。けどINITIALはまだまだ組織として若い。だから僕が思い立ったアイディアも、「1回やってみよう」と試せる環境なんです。

嶋田：
なんでも試せる環境というのはまさにそう。大企業であればすでにある体制をより良くアレンジする1→10のフェーズ、スタートアップであれば何もないところからつくり上げる0→1のフェーズを経験することが多いと思います。それに対して、 0→1も1→10も経験できることがINITIAL ISの魅力ですね。

INITIALでの1→10は、SDR（Sales Development Representative）と呼ばれる体制──マーケティングチームから引き継いだリードを商談化し、フィールドセールスへ引き継ぐ役割の中で、どこを改善したら商談獲得できるのかを模索しています。The MODELの体制である程度仕組みは整っていますが、よりよい改善が求められているんです。

0→1でいうと、まさに僕が経験していて。今月からBD⁠R（Business Development Representative）と呼ばれるターゲット企業に対して、戦略的にアプローチしていく手法をINITIALのISでも採用しました。そもそもBD⁠Rって何からやるの？ 何から始めればいいの？ と0から体制をつくらなければならない状況で取り組みはじめていて……本当に職種が変わったかと思うくらい仕事内容が変わりました（笑）。

前田：
何か特別なスキル、経験を持っているかはあまり重要視していません。それよりも人柄を重視していますね。変化を楽しみ、走りながら改善ができる人がいいと思っています。面接では何が好きなのか、興味あることは何か、​​INITIALで何をやりたいのか、どういうスキルを身につけたいのか、自分のことをどれだけ理解しているかを見させてもらっています。 

今のINITIALになんとなく入社してしまっても、事業変化のスピードがとてつもなく速いから大変だと思うんですよ。状況や役割など1つのことに固執していると取り残されてしまう。そういった意味も含め、変化を楽しめる人、走りながら改善をできる人だと、僕らとしても一緒に走れそうなイメージがあります。

嶋田：
INITIALのISのメンバーは前職のキャリアがスタートアップ業界と関係ない異業種の人たち、そもそもISをやったことがない未経験の人ばかりです。スタートラインがみんな同じだからこそ、日々のメンターからのフィードバックの詳細までを素直に聞き入れている人が急成長してます！

前田：
いまのINITIAL ISチームのメンバーは半年以内に入社した人がほとんどです。今入社してくれる人が将来的にINITIALの「核」となるメンバーになるかもしれません。INITIALの未来を一緒につくっていきましょう。

伊藤：
僕は不動産業界の個人営業から未経験でINITIALに転職をしてきました。INITIALが初めての法人営業だったので、最初は苦戦していましたね。だけど自分がINITIALで何をやりたいのかが明確であれば大丈夫です。これまでにあなたが達成してきたことや、自分のWill（意志）を話してくれたら一緒に働ける可能性が十分にあります。少しでもINITIALが気になったら、たとえ未経験の領域であっても自信を持って僕たちに声をかけてください！

嶋田：
INITIALのISは日本経済に貢献していると思うんです。IS起点でお客様にアプローチし、そのお客様がINITIALをきっかけにスタートアップに投資、日本の起業家が増えていく……そう考えたらワクワクしませんか？ 一緒に日本の未来をもっと明るくしましょう！