ビジネスパーソンのニーズに寄り添い、変革に必要な「本質的な価値」を届ける──B2B SaaSマーケティング　イベント・セミナー企画担当

小田 菜南子（以下「FORCAS・小田」）：
私たちが所属するCommunications & Marketing Division（以下、CMD）は、各SaaSプロダクト──経済情報プラットフォーム「SPEEDA」、B2B事業向け顧客戦略プラットフォーム「FORCAS」、スタートアップ情報プラットフォーム「INITIAL」におけるマーケティングを一手に担っています。

The MODEL（営業活動のプロセスを細分化し、各担当の専門性や効率を高めることを目指した概念・分業制度）で言うと最初の、潜在顧客の獲得ですね。そのために私たちはプロダクトごとに、イベントやセミナーを企画しています。

小田：
とはいえ、ただ潜在顧客を獲得すればいいっていうわけではないんです。イベント参加から受注につながるよう、いわゆる「見込み顧客」となる方々を多く集客することが大切で、プロダクトのターゲット層により多く参加していただく必要があります。そのためにも、ターゲット層の興味や関心や狙いに沿ったセミナーを企画することが、イベントマーケターの役割です。

FORCAS・小田：
数あるマーケティング施策の中でもイベントやセミナーの重要性が高い理由は、SaaSというプロダクト形態が持つ特徴にあると私は思っていて。

SaaSプロダクトはオンプレミス（企業が自社内で運用する情報システム）に比べて導入ハードルが低く、導入後もどんどんサービスが進化していきます。だからこそSaaSを導入する企業にとっては「今後、自社のビジネスに伴走するパートナー」という観点でプロダクトのビジョンやコンセプトに共感できるかどうかが大事なんですよね。

だから、イベントを開く目的は潜在顧客の獲得だけではなくて、プロダクトの方向性やビジョンを知ってもらうための広報の側面もあると思います。今準備しているSaaSプロダクトのオンライン展示会「SaaS Exhibition」のコンセプトもまさにそれです。

会田 真由（以下「SPEEDA・会田」）：
セミナーがある日は朝8時半くらいから作業に入って、9時くらいから投影資料や台本、アンケートに抜け漏れがないかを確認する時間をとっています。本番が終わった後はインサイドセールス（以下「IS」）との連携ミーティングです。潜在顧客を商談につなげるために、どういったポイントがISのトークに反映しやすいのか伝える時間ですね。セミナー中のチャットで盛り上がった話題などを連携することが多いです。

SPEEDA・会田：
セミナーの企画や開催までに必要な業務が主ですね。セミナーを1本開くために、企画書づくりから出演候補者の方への打診、事前打ち合わせ、ウェブページの文章作成、セミナータイトルの確定、デザイナーと連携してのバナー作成……こういった業務をこなしていきます。

あとは集客状況に合わせて商談目標を都度検討したり、出演者の方との細かなやりとりをしたり、多岐に渡っていますね。

浦川 逸（以下「INITIAL・浦川」）：
INITIALはいま、マーケティングチームが僕と志賀さん（志賀 康平：INITIAL Marketing & Branding Team Leader）の2名体制なので、さらに業務が広範囲です。SPEEDAでは集客担当が専任でいるんですが、INITIALの場合は僕がセミナー集客全般を担当し、ナーチャリング施策や展示会出展なども並行して進めています。いろいろな側面でプロダクトに関わることができて勉強になりますし、とても面白いですね。

SPEEDA・会田：
業界の最先端で活躍する、普段お話を聞けないような方々とお仕事ができることですね。 SPEEDAの場合では経営層や役員など、企業の変革に携わっている方のお話を、身近に聞けるのは醍醐味の1つだと思います。どんなビジネス書を読むよりも役に立つんです！

コメントやアンケートに寄せられる声も嬉しいですね。セミナーに参加した方々から「経営企画部門こそ会社を動かしていく存在だと思えた。前向きに自分の仕事をやっていけそうです」などと声を寄せてもらえると、すごくやりがいを感じます。

FORCAS・小田：
FORCASのセミナーは、より現場で活躍されている方に登壇してもらっているんです。あくまで私のイメージですが、中島みゆきの「地上の星」で歌われるような、それぞれの分野の挑戦者やプロフェッショナルたち、というか。

だからこそ皆さんの人柄や、今まで努力を積み重ねた部分へのリスペクトも同時に伝えたいと思っているんです。セミナーの内容はもちろん、「登壇者の人柄や会社の良さが伝わりました」っていうアンケートのコメントが来ると嬉しいですね。

INITIAL・浦川：
やりがいを感じる場面はいくつもあるんですが、一番のやりがいは、ひょんなことからスタートアップ投資と関わることになった方々に、INITIALが価値のあるコンテンツを提供できていると実感できたときです。

というのも、僕もINITIALに関わるまでスタートアップの世界を詳しく知りませんでした。そんな中、ご利用者様のお話を聞いていると、「社内異動でCVCに携わることになり、初めてスタートアップに触れました」という、僕みたいな境遇の方もいらっしゃるんですよね。そういった方々にも、INITIALのプロダクトやセミナーはとても有益だと感じていただける機会が多いです。

セミナーを例に挙げると、「CVC立ち上げのリアル」と題したシリーズではCVC設立に携ったご担当者様をゲストにお招きして、ネットで調べてもなかなか出てこないようなリアルなお話をお届けしています。そうした発信に対して「なかなか情報がなく困っていましたが、お話を聞けて本当によかったです」と、業界に来たばかりの方から声をいただけると、介在価値をめちゃくちゃ感じますね。

SPEEDA・会田：
密にコンタクトを取るのは、目標を追う上で連携が重要なISです。「SaaSは日々進化する」という文脈で言うと、開発チームとも連携していますね。セミナー内でSPEEDAの利用方法を実演する時に、視聴者の方にどんな機能を訴求したらいいか教えてもらうことが多いです。

カスタマーサクセス（CS）とは、出演者に関する相談をします。SPEEDAのイベントに出演するのは、ほとんどが実際のご利用者様なんです。お客様と一番距離が近いCSから、「こういう文脈でセミナーに出てもらったら？」と、提案をもらうことも多いです。

MIMIRとの連携も多いですね。SPEEDAではFLASH Opinion（各業界のエキスパート複数名に、専門知識や業界動向について意見を求めることができるサービス）をオプション化したメニューを提供しています。MIMIRの契約を結んでいるご利用者様に出演してもらって、専門家の知見をどのように企業の成長加速に活かせるか、ガッツリ紹介してもらうこともあります。

チームを越えていろんな部署の方との関わりを横断的に広げると、「自分の仕事がやりやすくなるな」と思います。

FORCAS・小田：
もちろんCMD内でも、メールマガジンの配信やイベント告知ページの制作などでやりとりが発生します。集客担当メンバーとは文言の修正から告知ページ公開日の変更まで、密に連携を取ることが大事ですね。

INITIAL・浦川：
業務上のやりとりはもちろんなんですけど、マーケティング担当のメンバーで週に1回開く勉強会も、僕にとってはすごく大事です。専門用語から各SaaSプロダクトごとの取り組みまで、幅広くナレッジをシェアするんですけど、マーケティング未経験で入社した僕にとってはすごく助かっていますね。

FORCAS・小田：
スキル面だと、コミュニケーション力ですかね。役割上、社内外を問わずさまざまな方と連携する必要があるので。それに加えてサービス・企業・人の魅力を考え、伝える言語化力も備わっていると、さらに仕事しやすいと思います。

INITIAL・浦川：
マインド面だと、わからないことも恥ずかしがらず、積極的に聞ける人は向いていると思います。社内外問わずいろいろな視座を持った方と交流するので、相互理解を深める上では大切なポイントです。

SPEEDA・会田：
企業経営への興味関心や、ビジネストレンドへの高いアンテナを持てる人は、その視野を企画に活かせると思います。自分が手を上げて「これをやりたい！」といえばやらせてもらえる環境なので、自分の強みを活かして働けるのは楽しいですよ！

SPEEDA・会田：
私はB2C領域から、新聞を読むことすら苦手な状態でユーザベースに入りました。だけど「経済情報は自分の生活にも紐づいている」と業務を通じて理解できたとき、この仕事がとても面白いと感じられるようになったんです。

それに、困ったときはみんなが助けてくれるってわかっているから、とてもチャレンジしやすいと感じていて。こうした環境があるのは、ユーザベースの強みだと思っています。

自分の得意な部分を活かしてチームで仕事をしたい方、新しいことにチャレンジしてみたい方は、ぜひSaaSプロダクトのイベントマーケターも検討してみてください！

FORCAS・小田：
未経験で入社する人が多いので、それぞれにハードなチャレンジを経験しています。難しい業務を任されて、わからないことや悩み事を抱えたとしても、周囲は親身になって支えてくれるメンバーばかりです。一緒にいいモノをつくっていきましょう！

INITIAL・浦川：
僕はB2Bマーケティングも、スタートアップ業界も未経験からのスタートでした。だけどたくさんのメンバーがサポートしてくれるお陰で、日々進歩を重ねながら頑張ることができています。未経験の方もぜひ、一緒に頑張りましょう！