セールスを通して、日本の産業づくりの最先端を支える──INITIAL Field Sales Team

松尾 みのり（以下「松尾」）：
INITIALのセールスではThe MODEL（営業活動のプロセスを細分化し、各担当の専門性や効率を高めることを目指した概念・分業制度）の体制を導入しています。Inside Sales（以下、IS）が商談化した案件に対し、未来のお客様となる関係各所へのプレゼン、新規商談実施がField Sales Teamの役割ですね。

松尾：
メンバー同士の相互理解ができているかはすごく意識しています。人は心理的安全性が保たれている方が、幸せにパフォーマンスも高く働けると考えているので。

特にコロナ下に入社したNew Joinerはみんなフルリモートなので、困ったときにすぐ相談ができるよう、メンターをつけています。カジュアルな話から仕事の相談まで毎日必ず話す時間をとり、なるべく感情や景色の共有がしやすい関係をつくろうとしていますね。

また、3ヶ月に1回の頻度で合宿（半日〜1日をかけておこなうチームミーティング）を開催しています。基本的にNew Joinerが入ってきたタイミングで、毎回4時間くらいの合宿を実施するイメージかな。そこでは業務とは完全に切り離して、その人の価値観や原体験を聞くなど、相互理解につながるようなワークなどをやっています。

宮城 圭介（以下「宮城」）：
そのおかげか、コミュニケーションを取るときにストレスを感じる人が本当にいないです。仕事をする中で「この人と仕事やりづらいな......」と感じることは、誰しも経験があると思うんですけど、INITIALにはそういう人たちが本当にいないなと思っていて。

その根底には合宿や1on1など、コミュニケーションコストをかけることを惜しまないカルチャーがあるので、僕はすごく素敵だと思っています。

水口 香央里（以下、水口）：
私の1日の流れを見ていただくとわかるように、いまではメンターとしてNew Joinerとコミュニケーションを取っています。

New Joinerだったときは、毎日1on1を入れてもらえたのがすごくよかったですね。私がたまに東京に行くときは、メンバーも合わせて出社してくれて、オフラインでコミュニケーションを取る機会もありました。

さっき話した通り定期的に合宿も実施しているので、フルリモートで働いていてもオフラインでコミュニケーションが取れる機会がある。そこはチームで信頼関係をつくるうえで助かりました。

地方の拠点採用だと、どうしても本社で決まってしまったことをこなしていく立ち位置になるのではと思っていたんです。前職では本社と同じような裁量権を持って働くのは難しいと感じていたので、INITIALもそうなのかなと思い込んでいて。

でもINITIALでは完全フルリモートで働いていても、住む地域による格差──裁量権の違いなどは全く感じていません。

松尾：
工夫しているポイントとしては、同じ最終目標を追うことですね。INITIALでは基本的にはISとFSの全員でMRR（Monthly Recurring Revenue：月次経常収益）を最終目標に見ています。

一般的に言われるIS・FSの連携が上手くいかないケースは、獲得商談数を目標にしているISが、商談数を増やすために受注につながる可能性の低い商談をFSに渡して、契約が取れないパターン。FSが契約件数を目標にしていると、うまくいかないですよね。

あるいはISが努力して獲得した商談を、FSがちゃんと契約までつなげられずコンフリクトが起きることもあります。

INITIALではIS・FS連携がうまくいくよう、KPIの仕組みから工夫しているんです。FSの受注目標に対して、ISも案件化する見込みのある商談の数（パイプライン数）を日々の目標数値に置いている。そうしてISチームが契約につながる商談をFSにつなげてくれています。

宮城：
本当にその通りで、ISが今どの数字を追っているのか、FSの進捗が今どうなのかは、お互いにSlackでオープン共有にしています。

ISが架電先に迷ったときは、Slackで「このお客様に商談をもちかけるのは、FS目線ではいかがでしょうか？」と質問をしてくれることもありますね。セミナーでINITIALに興味をもっていただいたお客様のリストチェックも、ISとFSで一緒にしています。

「FS目線で、このお客様はぜひ商談につなげたい」など密に話し合えているので、ISとFS間でターゲットにすべきお客様の認識のズレが大きくなりにくいんです。

水口：
Customer Success（以下、CS）は既存のお客様と1番会話をしているチームです。INITIALをお客様がどのように活用しているのかを最も把握しているので、新規の商談で、お客様に興味をもってもらえるような提案が思いつかなかった場合には、まずCSにアドバイスをもらうようにしています。

またINITIALのFSは、アップセルのために既存のお客様の別部署と商談することもよくあります。CSは既存のお客様から「＊＊という別の部署がINITIALに興味をもっている」といった相談を受けることがあるんですね。そういった場合はCSが事前に状況をヒアリングし、FSに共有しアップセルに向けて一緒に動きます。

松尾：
INITIAL全体としてもMRRを重要指標に置いているし、The 7 Values（ユーザベースのバリュー）にある「Thrill the user ー ユーザーの理想から始める」という価値観や意識を根底に持っているので、日々お客様目線という同じ方向を向いて議論ができていると思いますね。

松尾：
私は今の組織フェーズを楽しんでいます。私が入社したとき、INITIALのCustomerメンバーは4人ほどしかいなかったんです。そこから3年で現在は20人近くに拡大しています。成長期であるINITIALにとって一番大事なのは、FSが生み出すトップラインなので、そこを牽引できていることにやりがいを感じていますね。

宮城：
僕はお客様との関わりにやりがいを感じています。INITIALのTeir1ユーザー（INITIALを実際に購入する可能性が最も高い見込みがあるお客様層）はVC（ベンチャー・キャピタル）、CVC（コーポレート・ベンチャー・キャピタル）です。お客様と商談をしていく中で、「自分たちが求めているのはINITIALだ」と思っていただけたときがとても楽しいですね。

お客様と話をして、最初にINITIALの魅力を伝えられるのがFSだと思っています。率直な意見やリアルな声を聞けるのが単純に楽しい。「こんな情報を取りたかったんだけど、ネットでは拾えなくて。INITIALだったらこんなに簡単にできるんだね」と言われたときは本当に嬉しかったですね。

単純に売上が積み上がることよりも、「INITIALで課題解決できるから契約したい」とお客様に言われたときこそ本質的な喜びを感じます。

水口：
私はThe MODELの体制と、INITIALならではのお客様層に魅力を感じています。

ユーザベースではB2B SaaS事業の営業チーム全体がThe MODELを取り入れているため、INITIALのFSはIS・CSと連携しながら日々数字を追っています。チーム間で役割を分担して連携できるという楽しさを感じますね。

自分1人ではわからないことやできないことも、すぐ周りに相談できるような環境ですし、個人ではなくチームで数字を追って事業を拡大しているなと。

前職ではアカウント営業として、一気通貫でISからCSまでの役割を担っていたんです。アカウント営業のデメリットの1つは、もしも自分が体調をくずして商談に行けなくなっても、他メンバーは私が担当しているお客様の状況を知らないので、代わりが効かないことです。

場合によっては、そのことでお客様からの信用を失ってしまうかもしれません。けどThe MODELの体制であれば、仮に体調が悪くなったり急用ができたりしても、他のメンバーが代理で商談に入ってくれます。それはすごくいいなと捉えていますね。

この体制を強化するためにも、メンバーがこれまで培ってきた知識を共有する文化があるのがすごくいいですね。私自身もこの体制を強化させることにも、やりがいを感じます。

INITIALのFSならではの魅力でいうと、営業先が大手企業のスタートアップ関連部署なことですかね。日本の産業を最先端で変えていく、新たな産業を生み出そうとしているお客様です。

VCだったら、スタートアップに投資をしていく、日本の産業づくりに携わっている方々がお客様ですね。そういったお客様と会話ができるところが、INITIALのFSだからこそできる経験だと思います。

松尾：
重要視しているのはバリューフィットです。ここはユーザベースグループに共通して言えると思います。

INITIALでいえば、感情共有がきちんとできる方を求めていますね。まだまだ研修や教育体制が整っていない部分も多いので、自分から情報を取りに行ける方、コミュニケーションを積極的に取りにいける方がいいなと思います。

INITIALは人をすごく大事にしているので、困っていたらみんな全力で助けにいくんですよ。なので不安に思うことがあったときに、自分からアラートを出せるような人は活躍しやすいと思います。

逆にいうと法人営業経験が必須であること以外、スキルや経験はさほど重視していません。今いるメンバーのバックグラウンドも本当に多種多様ですし。宮城さんみたいにVCや金融業界出身の人もいるし、水口さんみたいに広告営業をやっていた人もいます。保育系ベンチャーや不動産営業出身の人など、本当にさまざま。

面接ではよく「ファイナンスや金融に関する知識がないけど、大丈夫でしょうか？」といった質問をされるんですが、まったく問題ないと伝えたいです！

宮城：
僕は悩まずに、考えられる人がいいなと思っています。人間誰しもが1人で悩みを抱え込みがちです。考えられる人というのは、「なぜ起こってしまったのか？」と、問題を事象ととらえて原因を考えられるので、問題解決に向けて自走できるんですよ。

解決に向かうために行動を起こすことができる。なので僕は「悩まないで考えられる人」がINITIALに向いていると思っています。

松尾：
INITIALを通じて、誰もがビジネスを楽しめる世界を一緒につくりましょう！

宮城：
臆せずに最高の仲間と一緒に、最高のチャレンジをしましょう。待っています。

水口：
リモートワークを活用し、どこに住んでいてもスタートアップ業界に携われることがINITIALの魅力です。日本の産業の最先端を一緒に盛り上げていきましょう！