領域を飛び越えて「事業を勝たせる」マーケティングチームへ──AlphaDrive/NewsPicks イノベーション事業部 マーケティンググループ

そうなんです。業務委託の方や、学生インターンも一緒に働いてくれていますが、メンバーとしては私ひとりです。

「AlphaDriveの新規事業開発支援」と「NewsPicks Learning（NewsPicksが提供する動画学習サービス）」、「NewsPicks Enterprise」の3つの事業について、リード獲得から商談化、その後の受注まで、セールス効率化、ナーチャリング、マーケティング体制の構築、ブランディングなど幅広く担当しています。

そうなんですよ。だからマーケティングの手法も全然違うんです。AlphaDriveは新規事業開発室、NewsPicks Learningは人事や人材育成部門と、ターゲットからして違います。コンサルティング系サービスと、SaaSプロダクトでは売り方も違いますし。

導入ハードルに関しても、AlphaDriveの新規事業開発支援の場合は「この会社に自分たちの新会社の新規事業開発を委ねる」というような重い決断になるので、受注までに3ヶ月から1年程度かかります。価格帯も数百万円から数千万円レベルと高額です。

それに比べ、NewsPicks Learningはもう少し価格帯が低く、そもそもサービスの利点が伝わりやすい商材です。そのため、このふたつの事業では、セールス効率化やナーチャリングの設計などが全く変わってきます。

AlphaDriveの新規事業開発支援に関しては、商材が高額ということもあり、営業先がかなり限定されるという特殊な事情もあります。端的に言うと、現時点では日本国内の大企業がメインターゲットとなるため、対象が約400社しかないんですよ。そんな背景もあり、「AlphaDriveを導入したけど、うまくいかなかった」という事例だけは、絶対に避けなければいけない。「問い合わせがくれば受注する」というスタンスとは真逆ですね。

特徴的なのはリード獲得後のフローですね。先ほどお話ししたように、AlphaDriveの新規事業開発支援は、受注に至るまでの期間が長く難易度も高いので、その間の顧客接点の持ち方・意識変容の促し方が重要になります。そこで、顧客を「会社」と「（担当者である）個人」、サービスに対する関心を「高い」と「低い」の4象限に分け、「個人は関心が高いけど会社は懐疑的」、「個人も会社も関心が高い」といったのグループに分け、マーケティング手法を整理しています。

自分たちが接点を持つ企業が、この4象限それぞれのどこに何社くらいいるかを把握して、「誰に対してどんな施策を打てば意向を上げられるか」を考えています。

そもそもターゲット企業の対象が400社程しかないので、無理やり受注することは目指していません。タイミングが来るまで温めておくこともすごく大切なんです。個人の熱を高めたまま、会社の熱も高まるまで待つこともあれば、会社の熱を高めるためのセミナーを実施することもあります。

たしかに、同時並行で進めていくのはかなり頭を使います。難しいんですけど、経験としてはすごく面白いですよ。1社に所属しながら、こんなにさまざまな商材のマーケティングを一挙に経験できることって、他社ではあまり聞かないですから。

これは自分の性格でもあると思うんですけど、自分が動いたことで、それまで会社として手が届いてなかったところが動き出すこと、それにより事業拡大が加速することにやりがいを感じます。

いま私がやっている仕事の何割かは、当初想定していなかったものもあります。やっていく中で最善を追求した結果、現在の状態になっていった。

ユーザベースグループ全体では「The MODEL」と呼ばれる営業の分業制度を取り入れています。しかしAlphaDrive/NewsPicksには、現状いわゆるフィールドセールスのポジションがないこともあり、マーケティングとインサイドセールスが担う領域が一般的な企業よりは広めになることも特徴のひとつだと思います。

フロントを担当している営業メンバーは、自分たちが担当してるお客様の支援をするのが一番のミッションじゃないですか。だからインサイドセールスが商談を獲得してから受注するまでの間のフォローアップを、マーケティング担当も一緒に行っています。そのファネルをつくることも重視していますね。

各事業部のリーダーやクリエイティブ・コンテンツプロダクションチーム（クリエイティブの制作を担当するチーム）のメンバーとの接点が多いですね。事業部のリーダーとは、商談やナーチャリング施策の改善をどのように進めてしていくかのディスカッションを、最近は特にしています。

クリエイティブ・コンテンツプロダクションチームには、セミナーレポートの記事制作等で多大なサポートをうけています。

1年間でホワイトペーパー制作が約40本、セミナー開催が60回ほどあるので、本当にお世話になっています。

また、インサイドセールスのメンバーともよく話します。やはりお客様と最も接点を持っている人たちなので。たとえば商談を獲得した際の具体的な状況をヒアリングして、ターゲットとなるお客様の興味関心を考えたり、どのようにすればお客様との接点をつくることができるか、それをマーケティングの企画にどう落とし込むかを日々分析しています。

私としては、マーケティングの企画を最善にするために、インサイドセールスのメンバーを相手にいろいろ壁打ちさせてもらっている感覚です。

あとはセールス推進の一環で、Salesforceのオペレーションを考えるプロジェクトでも一緒に動いていますね。マーケティングとしてはどういう情報が取れたら動きやすいかという観点を伝えたり、その情報を取れるようにするにはどうすればいいかを話し合ったりしながら、オペレーションを考えています。

マーケティングというポジションはいろいろなチームと関わるので、相手の景色を理解しようと努めることが大事だと思っています。

みんな同じ会社で働いているとはいえ、役割が違えばちょっとずつ景色も違うじゃないですか。

やっぱりマーケティングだけでは何も実現できません。クリエイティブのメンバーにバナーなどいろいろなものつくってもらったり、インサイドセールスにお客様との接点を持ってもらったりしないと、何も生み出せないんですよ。

周囲に協力してもらうためには、納得してもらうっていうことが大事だと思っていて。なぜ今このタイミングでやるのか？ とか。気持ちよく動いてもらうためでもあるし、せっかく協力してもらうなら、相手にもワクワクしてもらいたいとも思うんですよね。

みんなすでに忙しい中で、「こういうことをやりたいんです」って追加の相談をすることが多いわけです。なので、背景や目的を伝えるだけじゃなく「これを実現できたら、その後めちゃめちゃいい世界が待っている」みたいな（笑）、自分が感じているワクワクを、相手の世界に合わせた言い方で伝えるようにしています。独りよがりにならないように、ワクワクを伝播させるというか！

私は自分のチームのことを「事業を勝たせるマーケター」って宣言しています。言葉だけだとすごく厳ついイメージになりますが（笑）。

先ほど業務についてお話ししたように、マーケティングの一端だけ担っているわけじゃないと思っています。お客様を呼び込むこともするし、その後の受注までフォローするし、さらにはブランディングみたいなことまでやる。

理想は総合格闘家みたいに全部を担えるマーケターですね。全てに対応可能な前提で、「今はリード獲得を優先したいフェーズだからここをやる」という感じで、柔軟に動く。それぞれの事業が必要としていることに、ちゃんと応えられる存在になりたいです。

今、セールス推進のところで結果を出せるように動いてるのも、その一環です。「事業を勝たせるマーケター」になるために、総合格闘技のトレーニングをしているみたいな感じ。

リーダーの坂村からのメッセージ動画はこちら

「何を頼まれても応えられている自分」を想像すると、ワクワクします。何か困ってることとか今これが必要だなって思っている人やチームに対して、それを実現させることができるチームを目指したいですね。

未来のチームメンバーには「自分のポテンシャルを開花させる最高のステージが、今ここにあるよ」と言いたいです。
また格闘技っぽくなっちゃうけど（笑）、でも本当にそうだと思っていて。私が今セールス推進を進めているのは、自分自身がそこに狙いを定めたからでもあります。これがもしブランディングに目を向けていたとしたら、すごくブランディングをやってる人になっていただろうとも思いますね。

自分の動き方次第でいくらでも担当領域を広げられるし、少数精鋭のチームなので仕事の幅をいかようにでも広げられる。何しろこの組織内でマーケ担当が私ひとりしかいない状況ですからね。

ひと言でマーケティングと言ってもさまざまな領域がありますし、展開している事業も数多くあります。何かひとつのことに特化するのでもいいし、私みたいに幅広く総合格闘家のような動き方もできます。何でもできる舞台が整っているので、そこをどう使うかはもうご本人次第。だから、一緒に戦いましょう（笑）。