投資家とのコミュニケーションを最適化し、ユーザベースの企業価値を高める ── Uzabase Corporate IR Team

千葉 大輔（グループ執行役員 CFO／チームリーダー）
北海道出身。ジャフコ（現ジャフコグループ）、クックパッド、VASILY（現ZOZOテクノロジーズ）を経て、2018年ユーザベースに入社。Accounting&Finance部門のマネージャーを経て2019年より現職。サッカーをこよなく愛し、なんでもサッカーに例える。

柘原 俊
神奈川県出身。新卒でショーケース・ティービー（現ショーケース）に入社し、営業歴8年、経営企画業務歴3年を経て、2019年ユーザベースに入社。現在はFP&A & IR Divisionに所属。野球をこよなく愛すが、なんでも野球に例えたりはしない。最近の悩みは、ここ数年で白髪が目立ってきたこと。

河野 明子
2009年にユーザベースに入社。
バックオフィス全般の業務、SPEEDA事業のセールスサポート業務を経て、現在は、Management Support TeamとIRチームに所属。

千葉 大輔（以下「千葉」）：
投資家とのミーティングや四半期ごとの決算説明会など、投資家のみなさまにユーザベースのことを理解してもらい、株式を長期で保有してもらうための活動をしています。

ちなみに便宜上「IRチーム」と呼んでいますが、厳密にいうと組織図上は1名しか存在せず、IR活動全般で考えるとプロジェクトチームやユニットのイメージに近い組織ですね。現在私を含め柘原さん以外は、全員他の業務も兼務しています。

千葉：
個人の方でも依頼があればお会いしていますよ。株を保有していただいている方には、機関投資家と個人投資家の区別なく、同じサービスを提供するというのが当社の基本方針です。ただ、個人の方からのミーティング依頼はそんなに多くないので、やはりお会いするのは機関投資家の方がメインになっています。

千葉：
今は全てオンラインでやっていますが、コロナ以前は彼らが来日したタイミングで会っていました。あとは、証券会社が主催するIRカンファレンスというイベントへの参加ですね。どこかのホテルを貸し切って、そこに海外から投資家を招くんです。客室をブース代わりにして、僕らが待機している部屋に投資家が来て話をする形。それも今はオンライン開催になっています。

柘原 俊（以下「柘原」）：
大きくふたつの業務があって、ひとつ目が投資家対応です。千葉さんが投資家と話す際に必要なヒストリカルな数字情報の整理とか、決算説明資料などの各種資料作成、アプローチする投資家のリスト管理などがこれに当たります。

リスト管理は、投資家の解像度を高め、アプローチの優先順位を決めるなどしています。営業リストを精査・管理するのと似ているかもしれません。また、新規投資家の開拓も必要になりますので、証券会社やIR支援会社などとも連携して、新規開拓も行っています。

もうひとつは開示業務。たとえば、M&Aを行う、株式報酬を導入する、といった大きなコーポレートアクションを行う際には、適時開示といって世の中に公表する必要があります。投資家へお知らせするという意味では投資家対応ではありますが、金融証券取引法や東証上場規則など、法律や規則に関する対応業務です。

投資家コミュニケーション業務を整理すると、そもそも「僕らはこういう会社です」という自己紹介というか情報発信が必要じゃないですか。それが会社紹介資料であったり長期経営戦略説明資料だったり、決算説明資料だったりするわけです。それらの情報を、どういう層の投資家に、どのタイミングで届けにいくのか。それを考えるのが僕の役割です。

河野 明子（以下「河野」）：
投資家とのミーティングのスケジューリングや、決算説明会の準備などを行っています。決算説明会の準備は1ヶ月前くらいから始まります。LIVE配信をしているので、協力してくださっている配信会社さんとともに、より良い決算説明会を配信できるように、試行錯誤しながら準備しています。

決算説明会についても、投資家の方からのフィードバックをいただくことがありますので、次回の参考にさせていただいています。いつも具体的なフィードバックをいただき、大変有難いです。

柘原：
基本は決算発表の後にミーティングが組まれるので、なぜその数字になったのかの要因と、その先どうなるの？ の2つを聞かれることがほとんど。「今期は成長率が30％になりました」となった時に、その30%はどういう理由で実現できたのか、それは維持していけるのか、あるいはもっと上げられるのか、といったことですね。

千葉：
機関投資家って、基本的に自分たちで事業モデルをつくるんですね。たとえばある株について、80円で買いたい人や120円で売りたい人がいて、結果的に適正価格が100円になったとします。機関投資家と呼ばれる人たちは、会社が公表している情報を元に自分たちで分析を行い、この100円という適正価格を自分たちで導き出しているんです。これがモデルをつくるという作業。

ミーティングでは、主にそれをイメージするために必要なことを聞かれます。「30％成長していて、2025年に450億円売り上げると言っているけど、その時のSaaSとNewsPicksの内訳は？」とか、「SaaSの中でもSPEEDAとFORCASは、それぞれどれくらいの売上比率？」など、かなり詳しく聞かれます。

なぜそんなことまで聞かれるかといえば、投資家はモデルのイメージをつくりたいから。それこそExcelのセルを1個1個埋めるレベルで聞いてくる方もいらっしゃいます。

逆にもうちょっと大局的に、「そもそもユーザベースは2025年に存在するの？」「あなたたちの会社、存在意義あるの？」という質問をされることもあります。これだけが理由ではありませんが、2021年12月に「ミッション」から「パーパス」に変更し、ユーザベースがどのようなことを実現したいのかを示した背景のひとつといえるかな。

人が人に投資するわけですから、どういう想いでやってるか、誰が経営の最終責任を負っているかというのは、めちゃくちゃ重要です。だから「そもそも何で創業したのか？」という話は、興味を持ってもらう大事なフックになります。

あと、IR担当者が話すよりも、CEOが話したほうが断然いい。佐久間さん（佐久間 衡／ユーザベースCoｰCEO）が投資家の方との1on1をしたり、説明会で話したりしているのは、そういう理由です。

「前の社長の経営方針でモデルを組んでいるのでそこにはベットするけど、今の社長の経営方針には納得しないから全株売る」ということも普通にあり得ます。でも、これは決して悪いことではないと思っています。

河野：
投資家の方からはCFOの資質を問われるような質問もありますよね。「あなたは株価がすごく下がった時にどうしますか？」とか「どういう時にストレスを感じますか？」とか。はじめから「今回のミーティングは、あなたがどういう人柄かを確認することが目的です」と言われることもあります。

千葉：
なので投資家を訪問する時は、エントランスで雑談しないとか、お茶を出されたら挨拶する、バッグを椅子に置かないなど、常に見られていると思って意識しています。このあたりもやはり「人と人」なんですよね。

投資先の業績が良いに越したことはないけど、それはあくまで結果論。売上が20％伸びたというのは、数字を見れば誰でもわかります。投資家が見ているのは「20％伸ばす組織はどういう組織か」とか「それを経営しているのはどういう人なのか」だと思うんです。

河野：
社員の雰囲気を見るため、オフィスに来られることもありますね。会議室の前を通り過ぎる社員の様子などをよくご覧になっていました。実際に「ユーザベースの人って、みんな笑顔ですごく楽しそうにしてますね」と言われたこともあります。

千葉：
チーム内では、週次で定例ミーティングを実施しています。そろそろ決算説明会の時期なので、こんなスケジュールで、費用がどうなるとか、発表内容を相談して決めたりとか。基本的には事前にアジェンダを持ち込んでいます。

チーム外とのやり取りでは、アカウンティングチーム（経理）とのやり取りが多いかな。決算内容の数値のやり取りが多いので。あと資料を英訳する際など、Localizationチームにもお世話になっています。

通訳の右山さんと神崎さんには、本当に支えてもらっています。ミーティング後に通訳を褒めてくれる投資家もいるくらいなんです。投資家とのミーティングでは、組織の話になったり売上や財務の話になったりと、話題もバラバラ。

その上さらにファイナンスの専門用語も出てくるし、「ユーザベース用語」みたいな独特のものもあります。そのあたりも考慮し、補足してくれるんですよ。たとえばCACを「キャック」と呼ぶのではなく「シーエーシー、カスタマーアクイジションコスト」と訳してくれる。

すごいのは、相手によって説明の粒度を変えているところ。たとえばインターネット用語が出てきても、それまでのやり取りをみて必要だと感じたときだけ補足している。だから感謝されるんだと思います。

千葉：
IRを営業として捉えると、いわゆるターゲティングリストがまだまだ脆弱だと感じています。世界中にどういう投資家がいて、どの人が今すぐ買ってくれる可能性があるか、どの人がもうちょっと規模が大きくならないと買ってくれないか、みたいなものですね。

今は旅行に行くのに正確な地図がないような状態。地図はあるけど「この辺がアメリカ大陸」くらいの粒度のものしか持っていない感じなんです。まだ株を買ってくれるタイミングではない人に一所懸命話しているケースもあるし、買ってくれる人が近くにいるのに、それを知らずに別の人に話していることもあります。精度の高いリストをつくって、FORCASが掲げているABM（Account Based Marketing）を実践したいですね。

ターゲティングリストの精度が高まれば、今の粒度やストーリーの立て方でいいのかどうか壁打ちができるので、ミーティングで話す内容を抜本的に変えることもありえると思っています。IR資料の構成に関しても、もっと粒度を粗くすることで全体感を理解してもらうようにするとか。

実際「SaaS事業でまとめてしまって、SPEEDAとかFORCASとか個別の話は必要ないのでは？」という意見もあります。いずれにしても、投資家がより早く僕らのことをイメージできるような情報提供にしていきたい。

あとは単純にスピーカーの数を増やしたいですね。決算発表前の一定期間はサイレントピリオドといって、決算情報の漏洩を防ぎ公平性を確保する目的で、決算に関するコメントや問い合わせ対応を控える時期があるんです。

つまり四半期の中で投資家の方々と話せる期間は、実質1ヶ月半くらいしかない。しかも現状は僕1人で話しているので、どうしてもミーティングの数に限界があります。スピーカー3人になれば、ユーザベースのことを説明できる相手の数が四半期あたり3倍になることになります。

そもそも、投資家の方々にユーザベースのことが知られていないという前提があるんですよね。日本だけでも3,800社以上、世界に数万社ある上場企業の中の1社でしかないわけですから。

PRチームの協力もあってIRサイトをリニューアルしましたが、わざわざサイトを見に来る人はそんなに多くない。連れてこなければならないんです。私たちのことを知ってもらうための活動に、もっともっと注力したい。

できることはたくさんあるはず。それを僕ら3人だけでアイデアを絞るよりは、4人、5人といたほうが、絶対にアイデアは広がると思います。

河野さん：
それに紐づく話になりますが、私はSNSなどを活用した情報発信をしていきたいと考えています。情報の網羅性や正確性はもちろん重要なんですが、ユーザベースのことをギリギリまで露出するような（笑）、面白い発信ができたらいいなって。

柘原：
スピーカーの数に関しては僕も一部やっていますが、千葉さんの情報量と僕が同じかといえばそうではない。スピーカーとして伝える情報を充実させることに、今以上にリソースを使いたいですね。あとは英語スピーカーの採用や、ESG（環境・社会・ガバナンス）にも力を入れていきたいと思います。