なぜユーザベースに転職しようと思ったんですか？
ユーザベースと出会ったキッカケはSPEEDAでした。夫がSPEEDAユーザーだったんですよ。私が転職を考えるより以前から「SPEEDAがなかったら、忙しすぎて死んでるわ」と言っているのを聞いていました。「無いと死ぬって言わしめるB2Bサービスがあるんだ」とずっと記憶に残っていたんです。
前職に入るときもそうだったんですが、私はインフラになるくらいの市場が作れるB2Bサービスに関わりたいと考えていて。そういう可能性のあるプロダクトを、実際にインフラにするプロセスに関わりたい。それが転職先を選ぶ軸でした。それで前職から転職する際に「そういえば、人の命を救うレベルで重宝されているプロダクトがあったな」と思い出し、ユーザベースに応募したんです。
インフラになるようなサービスに関わりたいと思うようになったのは、新卒で入った会社の影響が大きいですね。ベンチャーだったので、無名のサービスを世に広げていく楽しさは感じる一方、営業力で売上を伸ばしてきた影響で、顧客満足度はあまり高くなかったんです。
楽しいけれど、一定まで広がったら頭打ちになっちゃう。それでいいんだっけ？ と思うようになったんです。お客様に喜んでもらってナンボのサービスなのに、営業力だけで広げて、顧客満足度がついてこないことに違和感があって。
その後転職したスタートアップでも、同じようなことが起きていたんですよ。日本のB2Bサービスって営業力で売れてしまう部分が大きいので、どちらかというとマーケティングやセールスに注力する傾向がある。だからプロダクト側は一定機能するところまでできたら、お客様が100％満足するものじゃなくても、開発が劣後しちゃうことが多い気がします。
一方、B2Cサービスはセールス担当が直接売るわけではないので、プロダクトが進化し続けるんですよ。例えばリクナビがそうだと思うんですが、新卒採用するなら有無を言わさずリクナビを使うような時代がありましたよね。「プラットフォームを使って新卒採用する」という市場をつくったリクナビのようなサービスって、B2Bにはなかなか無いのかなと。
B2Cは「無くてはならない」良いサービスがどんどん出てくるのに、B2Bは出てこない。創出スピードがすごく遅いと感じていたので、その伸びしろにチャレンジしたいなと思ったんです。インフラになるくらい、プロダクト開発にもコミットして市場を作り切るのは楽しそうだし、やってみたいなって。
だから私、SPEEDAへの愛がめちゃくちゃ強いんですよ。プロダクト自体に思い入れを持って仕事するタイプなんです。
現在の仕事内容と、仕事でワクワクしていることを教えてください。
これまで13年間のキャリアでは、ずっと法人営業の新規開拓、フィールドセールスをやってきました。ずっと営業をやっていくと思っていたんですが、今年9月からインサイドセールス（IS）に異動したばかりなんです。
ISチームのリーダーが変わることになったとき、私がフィールドセールスとしてISチームとの連携を横断的に始めたタイミングだったので、ご指名いただいた形です。もともと業務上の会話も多かったので、ある程度ISのことは分かっているつもりでした。
ただ、異動確定から実際に異動するまでの期間が短かったので、最初はバタバタでした……。チーム内のことは何もわからないし、そもそもIS未経験でリーダーをやるわけですから、当然といえば当然なんですけど。私も大変だけど、受け入れる側のメンバーも大変だと思います。
ISチームは私を含め現在10人。もともといるメンバーが大半ですが、私が異動する直前の7〜9月に入社したメンバーもいます。異動前からISとフィールドセールスが連動したチームづくりをしようと話していたので、事前にある程度メンバーの特性は把握していたつもりですが、異動後は徹底して1on1で会話を重ねました。
私のミッションは、新たな売上の柱を開発することとIS機能の磨き込み。今、SPEEDAの新規開拓の大転換期だと思っているんですよ。
最初の転換期は、問い合わせから商談をつくるインバウンドセールス中心になり始めた2017年頃。2つ目の転換期は、ISチームで商談化できるようになったこと。3つ目が大手企業グループを担当する旧BD（現SPD＝Strategic Partner Divisionの前身となるセールスチーム）を竜さん（伊藤 竜一／SPEEDA 執行役員 技術領域事業担当）が立ち上げたことです。
でも今、インバウンド──WEBからの問い合わせ数を増やす成長率より、事業の成長率が上回ってしまい、インバウンドだけだと事業計画の数字に足りないんですよ。
もう1つ、2018年頃から展示会経由で売上をつくっていて、今年1月くらいまではオフラインのイベントからリード創出するのが、SPEEDAの新規開拓機能の1つだったんですね。それが新型コロナの影響で、オンラインに切り替えたわけです。
これまで売上を立てるメイン施策だったのは、WEB問い合わせと展示会。それが展示会がストップし、WEB問い合わせは頭打ちなのに、事業計画は右肩上がり。つまり、この2つに代わる施策をつくらなければならないフェーズなんです。この4つ目の変革期に携わること、ISの創造性を活かして開発できることにワクワクしています。
もう1つのIS機能の磨き込みについて。リード創出の部分は、マーケティングが4月からオンラインセミナーを始めたので、担保できています。そこから商談・MRR（Monthly Recurring Revenue／月次経常収益）につなげるのがISの仕事ですが、商談化はするものの売上につなげきれていない部分があるんですね。
すごく大きなテーマなので、SPDやFORCASがやっているリードナーチャリングにも取り組んでいきたいし、フィールドセールスと一緒につくっていきたい。そうるすことで、ISとしての練度を上げていきたいんです。
ISへ異動して良い意味で衝撃だったのは、ISチームは多様なエッジを持つメンバーが集まっていて、まさに「異能は才能」なチームであること。
そして今、一番ワクワクしているのはメンバーそれぞれの特性やwill──新たな売上の柱を開発することに向いている人、練度を高めるのに向いている人がいて、そのピースが上手くハマってチームとして進化している感覚があること。
それが自分のミッションを達成する追い風になっているし、みんながいなかったらここまで来れていないと思っています。メンバーのwillが叶う特性を伸ばし、それが事業インパクトにつながっている今、毎日ワクワク＆嬉しいですね。
仕事で忘れられないエピソードはありますか？
フィールドセールス以外の経験をしている今ですね（笑）。私のビジネスキャリア上、すごく大きな変化なので。
あとは人を育てる経験値が持てた1つ前のチームと、組織が進化するシーンに立ち会えている今のチームでの経験です。
1つ前のチームでは、半年くらい採用と育成を担当させてもらったんですよ。もともとSPEEDAのセールスは、即戦力を採用して短期間で1人立ちしてもらう──組織内に人を育成して戦力化する経験値が少なくて。
とはいえ即戦力を採用するハードルも高くて、組織が新たな戦略を取りたいとき、柔軟な対応がしにくい課題感があったんですね。今後SPEEDAがどんどん大きくなるにつれて、人を育てられる組織にすることが大事だと思って、若手を採用して育成、戦略化するプログラムを持たせてもらっていました。
組織として「人を育てる」という経験値を持てたことは、SPEEDAの営業組織として1つ進化した瞬間だったかなと思っています。みんながどう思ったかわからないですけど（笑）。
今のチームに関しては、ISって基本的にフィールドセールス起点で決められたことに従うことが多くて、プロセスを開発することは少なかったんですよ。それが今のチームで、先ほど話した4つ目の転換期で、組織の進化につながるプロセスを開発できていることは、きっと後で忘れられないエピソードになるんだろうなと感じています。
The 7 Valuesの中で、一番好きなバリューは何ですか？
「ユーザーの理想から始める」です。インフラになるには、絶対にこれが必要だと思っているので。入社したばかりの頃、SPEEDAサポートデスクの「顧客ファースト」な思想に衝撃を受けたんですよ。これまで勤めてきた営業力重視の会社とは違うんんだ！ って。
SPEEDAの源流というか、人の力で顧客満足を最大化するのが脈々とベースにあるんです。以前サポートデスクチームのマネージャーだった宇佐美さんが、今、SPEEDAのCustomer Divisionのトップなことにも表れていて、素晴らしいなと思っているんですね。サポートデスクのメンバーと直接話す機会は少ないんですが、フィールドセールスのときに顧客に訴求するポイントになっていました。
今後挑戦したいことは？
直近では、新規開拓機能の4つ目の転換期をやりきること。将来的にはユーザベースのISチームが他社から参考にされるようになるといいなと思っています。
根本には、入社理由でもある「SPEEDAをインフラにしたい」という思いがあります。SPEEDAを、企業が事業運営する際の必須ツールのような存在にしていきたい。「SPEEDAがないと無理だ」って言われるくらい。やっぱり私、SPEEDA愛が強すぎますね（笑）。
実は5月に育休から復帰したばかりなんですが、助走期間もなくいきなりフル稼働でした。最初はカオスだったけど、戻って良かったと心から思っています。一般的に、マネージャーやリーダーなどを目指すとき、長時間労働とトレードオフになっちゃうことって多いじゃないですか。
今はまだ解がないし、普通のスタートアップはここの整合性が取れなくて当たり前なのかもしれないけど、ユーザベースならそのトレードオフの整合性が取れるんじゃないかなと期待しています。とはいえ、今はとにかく目の前のミッション達成に突き進むのみです！
