とことん顧客に向き合うチームをつくる──NewsPicks for Businessのセールス／ISが描く未来

冨田 香奈子（以下「冨田」）：
私はインサイドセールスの経験を活かしたいと思っていました。でも転職活動でいろいろな企業の話を聞いてみると、どの企業に行っても、自分のやれることはあまり変わらないと感じたんですね。

それに比べてNewsPicks for Businessは組織の立ち上げ期で、インサイドセールスの立ち上げという新しいチャレンジができることに魅力を感じて、入社を決めました。カルチャーに対しても違和感がなかったですし。

冨田：
私はインサイドセールスのプロフェッショナルとして、キャリアを築いていこうと考えていました。でも前職のビズリーチでは若手はインサイドセールス、ある程度経験を積んだら、フィールドセールスに異動するというのが一般的なキャリアパスでした。そこが自分のやりたいこととはちょっと違うなと感じたんです。

NewsPicks for Businessは立ち上げフェーズなので、個人がチャレンジできる幅も広い。インサイドセールスの延長としてのカスタマーサクセスにも興味があったので、将来的に仕事の幅も広げていけそうだと思いました。

榊原 洋平（以下「榊原」）：
前職のソフトバンクでは、法人営業をやっていました。さまざまな商材を扱っている素晴らしい会社ではありますが、なかなか1つの商材にコミットして、お客さまの課題解決に深く入り込むのは難しい状況でした。

幅広い商材を売る営業手法は身につけられましたが、もっとお客さまの課題解決に寄り添いたいという思いも強くなってきたんです。

もっと川上の部分──プロダクトを改善するような上流の工程にも営業として関わっていきたいと考えていたので、転職を考える上でもそこを重視して探していました。

その中で、たまたま出会ったのがNewsPicks for Businessだったんです。立ち上げから関われるなら、自分のキャリアにとっても良いだろうと思い、転職を決めました。

榊原：
違うところしかないですね。
前職では、自分1人でどこにアプローチして何を売るかを考えていました。でも社会人1～2年目が考える営業プランなんて、だいたい同期と同じようなプランになっちゃうんですよ。結局、ゴリゴリやれる人だけが成功するような状況だったので、納得感が低かったんですね。

NewsPicks for Businessはしっかりと分業できており、かつそれぞれの行動1つひとつにロジックがあるので、「何のためにやっているのか」を理解しやすい。お互いが何をやっているかも見えるので、インサイドセールスからパスされた案件が、どういうルート、文脈で入ってきたのかもわかります。その納得感をもって仕事に臨めるのが一番の違いですね。

冨田：
制度や仕組み、環境が良くも悪くも整っていない点です。

たとえば、何か新しいシステムを入れたいと思っても、前職では私の職位ではほぼ不可能に近いくらいエスカレーションが大変だったんですね。でも今は私がやりたいと思ったら、細かく許可を取らなくてもできる。その柔軟さ、フットワークの軽さをすごく感じています。

榊原：
それは全くないですね。人数が少ないこともあって、冨田さんがどんな努力をして、どういう背景でアポイントを取ってくれているのかが見えていますから。

もしお互いが別のフロアにいて、システム上だけでやり取りしていたら、ギスギスする場面も出てくるのかもしれません。でも会話しながらやっていて、何か改善してほしいことがあればフィードバックしますし、そもそも自分のプランを元にアポを取ってもらっているので、取れなければ自分のプランが悪いだけだと思います。

冨田：
そもそもカルチャーが合っている人たちが集まっているし、みんなが同じチームだという認識をしっかり持っているんです。そもそもインサイドセールスだけで営業が成り立つわけではないし、お互いの仕事をリスペクトしています。

榊原：
僕たちの「挑戦者を輩出するプラットフォームになる」というビジョンがすべて。どの職種であっても、このビジョン達成を前提として持っているのは大きいですね。

榊原：
以前、冨田さんとすり合わせの時間を設けて、電話やメールで聞いてほしい質問リストを作りました。60分しかない商談の中で、いかに効率よく話せるかは、事前の質問にかかっていると思いますが、リストを作ったことで相当精度が上がりました。

榊原：
まずその会社がどのような企業文化を持っているのか、なぜ企業文化を見直そう、作ろうと思ったのかを伺います。文化は従業員がつくるものなので、従業員の話が中心になることが多いですね。

我々のミッションとビジョンは基本的に「挑戦者」がターゲットなので、その人がどの部署で、どのような思いで挑戦しているのかを探るようにしています。

榊原：
今はまだ組織の規模が小さいこともあって、自分のクライアントの対応は自分でやっています。現在の活用状況データを見ながら、もともとお客様とすり合わせていたKPIとずれがある場合は、なぜずれているのか、どのような施策を打つべきかを話し合います。

導入後、本当に使ってもらえるよう、現場でキャッチした課題感やニーズを開発チームにもフィードバックしています。使ってもらえるには何が必要なのか、お客様からいただいたニーズを元に、ひたすら考えている段階ですね。まさに転職時にやりたいと思っていた「川上の仕事」ができ始めているので、とにかく楽しいですね。

冨田：
私は制度などを構築していくことにワクワクしています。
あとはインサイドセールスが獲得した商談で、受注につながったときは、自分の介在価値を感じられます。

もちろん、受注したのはフィールドセールスのみんなが頑張ってくれたおかげ。もっとインサイドセールスの価値は高められるのではと考えています。もう少し何かできないかな、といつも少しモヤモヤしていますね。

冨田：
手が足りないのもそうですが、何をしたらインサイドセールスの価値がもっと高まるのか、私自身まだ明確にわかっていないんだと思います。手探りで施策を考えてはいますが、今の私のスキルでどこまでできるか……ヒリヒリしていますね。

榊原：
お客様の悩みに直接触れている感覚はあります。まだそれが解決できるところまでには至っていませんが、ようやくその第一歩を踏み出した段階です。

ただ少なくとも日々お客様と接していて、目指しているミッションとビジョンは絶対に間違っていないと信じられます。

ヒリヒリしているのは、答えがないことなので、本当に価値を出せるかどうか分からない点です。待っていても答えは出ないので、探し続けるしかないんですけどね。ただ、ありがたいことに少しずつ手応えも感じられるようになってきました。

冨田：
ネガティブな要素は一切なく、すごくポジティブに捉えました。事業やミッション、ビジョンも親和性があるので、すごくいいなと思っています。

榊原：
NewsPicks for Businessの商材は顧客に深く刺さなければなりません。その際にコンサルティングの力は必須だと思っているんです。刺した上で、さらに改善していく際もコンサルの力が必要です。

顧客課題を正確に分析し、解決策を導き出す行為はとても重要です。これはプロダクトではできない部分なので、アルファドライブの人たちと一緒になることは、メリットでしかないと考えています。

冨田：
立ち上げフェーズなので、指示を待つのではなく自ら動ける人。あとはミッション、ビジョン、カルチャーへの共感は必須ですね。お互いの仕事にリスペクトを持って、前向きに仕事に取り組める人が向いていると思います。

榊原：
同じく、ミッション、ビジョン、カルチャーへの共感は大前提ですね。そのうえで、僕たちは顧客の深い課題と真摯に向き合い、見えない解を導き出していくことが求められています。自分たちだけで考えるのではなく、お客様と一緒に考えながら、前に進める方がいいですね。

4Bのターゲットは「挑戦者」。でも僕たち自身も挑戦者なんです。ミッション、ビジョンの達成に向け、一緒に走れる方が向いていると思います。