「案件を創出し続ける」究極の営業マネジメント戦略。ユーザベースCRO・作田遼の初著『パイプジェン・マネジメント』が本日11月10日（月）発売

株式会社ユーザベース（以下、ユーザベース）の上席執行役員 スピーダ事業 CROの作田遼（さくた・りょう）が執筆した初の著書『パイプジェン・マネジメント：マネージャーのための明るい営業戦略』が、全国の書店およびオンライン書店で本日2025年11月10日（月）に発売されました。

元セールスフォース・ドットコム（現セールスフォース・ジャパン）で史上最年少の部長・執行役員を歴任した著者は、最強チームを率いながらもマネージャー就任直後に“連続未達”を経験。
チームの混乱をきっかけに、自らのマネジメントを根本から見直すことになります。

その再起のプロセスで導き出したのが、「案件を管理する」から「案件を創出する」へと視点を転換する新しい営業マネジメントの概念――「パイプジェン・マネジメント（Pipeline Generation Management）」です。
この考え方を実践したチームは、やがて27カ月連続で目標達成を実現。

現在はスピーダ事業のCROとしてもこの考え方を組織に浸透させ、営業モデルをアップデートしています。さらに、セリングスタイル別施策の導入により商談単価の倍増など、具体的な成果も生まれています。本書は、その実体験と理論を体系化したものです。

多くの営業組織では、マネージャーが短期的な数字合わせに追われ、チームは「属人的な力」や「過去の仕込み」に依存しがちです。
著者はその構造的な問題を打破するため、「成果を再現する仕組み」と「チーム全体で案件を生み出す文化」に焦点を当てたマネジメントを提唱します。

短期のパイプライン管理にとどまらず、中長期で案件を創出し続ける「パイプライン・ジェネレーション」を中心に据えた新しい営業戦略を解説します。

【出版情報】
『パイプジェン・マネジメント：マネージャーのための明るい営業戦略』

レーベル：NewsPicksソート
発売日：2025/11/10
仕様：四六判／224ページ

・目次
第1章　営業マネージャーの「真の役割」
第2章　基礎を愚直に徹底する「パイプラインマネジメント」
第3章　未来を見通すマネジメント
第4章　行動をデータで可視化し、再現可能にする
第5章　セリングスタイルごとの「パイプジェン・マネジメント」の実践
第6章　中長期提案の質を上げる「ソリューション営業」
第7章　実行強度を生み出す「ストーリーテリング」


【本書で学べる主要な戦略】
1.　「パイプジェン」の概念とマネージャーの真の役割： 案件クローズではなく、案件創出にフォーカスすることでチームを戦略的に導く方法。
2.　未来を予測する「早期警告システム」の構築： 案件を時間軸によって「Day 1 パイプライン」と「期内発掘パイプライン」に二分し、3カ月以上前から戦略的なテコ入れを可能にするモニタリング手法。
3.　再現性を生む行動パターンの仕組み化： トップパフォーマーの行動を分析し、「カタログセリング」「ユースケースセリング」「プロジェクトセリング」の3つのスタイルに応じた行動量と質を設計する方法。
4.　顧客理解と仮説提案の必要性：質の高いパイプラインを生み出すための顧客理解と仮説立案の重要性とその方法論。
5.　実行の強度を生み出すストーリーテリング： メンバーの「腹落ち」を促し、戦略を現場で徹底させるための対話術。


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作田 遼（さくた・りょう）
株式会社ユーザベース 上席執行役員 スピーダ事業CRO

大学卒業後、日本ヒューレット・パッカードへ入社。アカウントマネージャーとして大手製造メーカー、エネルギー関連企業を中心に担当。2012年、セールスフォース・ドットコム（現セールスフォース・ジャパン）へ入社。大企業向けの営業を経験した後、2016年には当時最年少でコマーシャルビジネスの部長に就任。中小企業や成長中のベンチャー企業に対する新規顧客開拓、既存顧客深耕、チームメンバーの育成に携わる。2020年2月より当時最年少でコマーシャルビジネス・ストラテジック営業本部本部長を務め、営業戦略の立案から実行を担当。2022年から執行役員に就任。2024年5月ユーザベースに入社し執行役員に就任、2025年1月より現職。

「パイプジェン」は “Pipeline Generation（案件の創出）” の略です。多くの営業組織では「パイプラインマネジメント＝案件管理」と捉えられがちで、私自身もかつてはそう考えていました。しかし重要なのは、案件を管理することではなく、案件を生み出す仕組みを管理することです。この考えを「パイプジェン・マネジメント」と呼んでいます。属人的な努力ではなく、マーケティングやインサイドセールスを巻き込み、短期・中期・長期のセリングスタイルに応じて再現性ある“案件創出”を仕組み化することが鍵です。営業マネジメントとして「パイプラインがないから未達でした」となるのは戦いの場に準備をせずにあがるようなものです。このような状態にならないためにもパイプラインを整えるマネジメントについて紹介しています。本書では、その仕組みづくりと、メンバーの納得感を高めるストーリーテリングの実践法を紹介しています。“勝つべくして勝つ”ために、未来を見据えたマネジメントを。

「パイプジェン・マネジメントと心中する」と断言するほどこの戦略を重視している著者。「太陽型」と呼ばれる穏やかなマネジメントで脅威的な成果を出すリーダーが、すべてを賭ける「パイプジェン・マネジメント」とは一体どういうものなのか、ぜひ広く紹介したいと思いこの本を作りました。
一見順風満帆なキャリアを歩んできたように見える著者ですが、過去には数々の予算未達の苦しみの経験がありました。本書が、毎月の数字に追われ孤独に戦うリーダーの課題を解決するきっかけになることを願います。

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